Kratka i jasna prodajna prezentacija u engleskom se poslovnom žargonu zove “elevator pitch”, ponuda iz lifta. Zašto baš lift? Ime je nastalo iz ideje da prezentacija treba biti dovoljno kratka da je možete iznijeti predsjedniku Uprave tijekom slučajne vožnje liftom, ako naletite na njega.
U stvarnosti se “elevator pitch” odnosi na bilo koju vrstu verbalne prezentacije u trajanju do tri minute, kojom prodajete neku ideju, proizvod, uslugu ili prikupljate financiranje za svoju tvrtku. “Elevator pitch” je ujedno i izvrstan način vježbanja govorništva, kao i strukturiranja poslovnih ponuda općenito.
Evo nekoliko savjeta kako strukturirati savršeni “elevator pitch”:
1. Uspostavite kredibilitet
Na početku se jasno predstavite, tko ste i što radite. Važno je da se u jednoj do dvije rečenice oslikate kao osobu relevantnu za industriju ili područje na kojem djelujete. Dobri primjeri bi bili “Radim u farmaceutskoj industriji već 15 godina, a bio sam na menadžerskim pozicijama u Belupu i Plivi.” ili “Osnovao sam start up nakon što sam tri godine radio kao programer za američku tvrtku.”
Ne duljite i ne recitirajte svoj CV. Dovoljna je kratka izjava kojom se pozicionirate.
2. Najavite što želite
Imate slijedeće dvije do tri rečenice za najaviti svom sugovorniku što ćete mu do kraja pitcha ispričati, te što ćete od njega zatražiti. To može izgledati ovako: “Reći ću vam nekoliko riječi o tome zašto mislim da će naša tvrtka rasti stopom od 20 posto godišnje i pozvati vas da nam se pridružite.”
3. Objasnite koji proizvod prodajete
Ovaj dio je srž pitcha. Na njega možete potrošiti najviše vremena. Samo budite koncentrirani na to da naglasite po čemu ste bolji od konkurencije. Evo primjera: “Stratego je prvi hrvatski portal za produktivnost. Nećete vjerovati, ali dok je to u stranim zemljama posve normalno, mi smo prvi koji smo odlučili pokriti tu nišu na medijskoj sceni.”
4. Objasnite dobrobiti za kupca
Ako prodajete proizvod, sad je vrijeme da kažete koje su dobrobiti za vašeg kupca (manja cijena, niži trošak održavanja, loyalty program, kvalitetnija oprema…). Ako tražite investitora za svoju kompaniju, nabrojite izvore prihoda (prodaja robe ili usluge, naplata savjetodavnih usluga, organizacija događaja i slično).
5. Pozovite na akciju
Na kraju recite vašem sugovorniku iz lifta da biste željeli vidjeti njega kao investitora ili njegovu tvrtku kao partnera. Dodajte da su sad, na početku, dostupni popusti ili drugi povoljni uvjeti koje ćete kasnije ukinuti. To je jako moćna tehnika zasnovana na strahu od propuštanja!
Ako ste sve učinili kako treba, vaš sugovornik će vas u tom trenutku zamoliti za kontakt ili će vam reći gdje možete njega dobiti za nastavak razgovora. Čestitamo!
